尊敬的各位嘉宾，下午好！
非常荣幸在这里跟大家分享TATA的发展历程，TATA木门从1999年创业至今，已经有将近16年的时间，但真正触碰互联网的时间也不过12年。在我分享之前想跟大家沟通几个发生在我身边的小故事。最近我出差次数较多，跟同行交流也相对多了些。很多的同行见了我都问一句话：“张总我们双11卖了多少？”还有很多关注和了解我天猫双十一活动的人，能一下子说出TATA木门双十一卖出了7千多万。关于这个数据我不多做解释，因为天猫的发货的数据是公开、公正的。我们来了解一下其他的数据，在整个双11期间，木门销售第二名是盼盼木门，销售额是300多万。那么大家知道第7名销售额是多少吗？第七名是17万，我们的木门这么大的产业，加在一起也不够1个亿的份额。在整个天猫570个亿的里面我们所占的分额更少。
排名第七的木门厂家是我一个非常好的朋友，在11月11日的夜里12点零5分，我通过微信与我的朋友聊天。按理说我的这个朋友应该是挺厉害的，在天猫第一年参加双十一，就能排在第7名。排名很靠前，看着挺高兴的，但是这数据真的挺丢人。后来在2、3天以后我们小聚，我跟他分享我的2个感触：第一，对于木门行业来讲，在互联网上进行营销、销售以及电商，发展空间真的很大；第二，就是木门销售排名第一、第二之后的销售额差距非常之大。可以看出，我们现在家居建材行业的互联网的思维方式和操作方式，太可悲了，手段太低级了。这里面有我们行业的问题，也有我们企业的问题，更有我们从业人员的问题。今天我们主办方举办了门业互联网高峰论坛，这个主题能够引来这么多业界的同仁的关注和讨论，我觉得是非常好的事情。接下来我将简单的给大家回顾一下TATA在12年的电商历程，以及在发展如何突破瓶颈。
刚刚我有提起TATA的初次碰网是在非典的时候，在2002年之前TATA的所有产品跟现在的的产品是截然不同的。TATA的销售渠道也与现在的渠道截然不同，2002年之前，全中国真正的品牌木门专卖店不超过100家。当时的木门还不是以整套门的形式在销售，而是和铝合金门窗、塑钢窗拼在一起销售。非典时期为了避免疾病传播，全国所有的人都被关在家里，这个时候很多工厂出现了两个问题：一是工人全跑了，另一个是销售、业务全跑了。大家都面临严重的经营困难，这个时候TATA干了一件事情，所有工人、员工不许出工厂、宿舍区一步。所有人都通过当时还很流行的BBS与业主进行沟通，因为所有人整天只能在家里上网，了解时事、下载音乐、看电影，或者在论坛里进行业主间的交流。
非典过后，TATA仅用15天的时间就能让工厂正常运作，而很多工厂在15天的时候连工人都还没回到生产一线。在中国整个木门行业刚刚开始繁荣发展的时间段内，TATA因此获得了非常多的订单。在TATA快速发展的同时，为了迎合来自互联网的客户订单需求的产品，TATA把产品线全部革新。
我们今天的主题叫做TATA木门设计改变生活，因为只有根据客户需求进行的产品设计，才能适应线上市场的需求。根据渠道变化改变产品、设计渠道通路，才能赢得未来的市场。非典过后，经济转道改变了TATA木门的销售渠道，通过客户链对产品进行了细节的处理后，营销活动方面也发现了一些新商机。通过互联网BBS把业主集合在一起，进行小区集采、业主集中采购，然后用装修大课堂、装修大学的方式来吸引客户，再转化成订单。其实营销很简单，在2003-2004年的时候，全国各地的BBS论坛如雨后春笋一般冒了出来。北边有焦点、南方有搜房，甚至江浙这边还有第九楼、第八楼等一系列BBS论坛。在小区群体沟通的时候，我们发现业主现在的选择多了，不止TATA一个木门品牌，还有各种各样的木门品牌都在做同样的事，而且价格差距非常大。很多同行拿着TATA的产品资料说了一句话：“TATA的门我们也能做，我们的价格还比TATA便宜一百块钱。”这时候我们开始反思业主真正需要的是什么。
在这里再给大家提一个理念性的东西，我们的销售在于终端、门店和一对一销售，这种销售模式叫传统式谈恋爱。在没有手机、互联网之前确实谈恋爱确实是在工作中、朋友圈中找一个年轻貌美，形象相当的漂亮女孩子，跟她谈个恋爱。但是现在很多80、90后，谈恋爱已经不在同学圈里挑选，而是通过网友。我们要通过互联网谈恋爱，最终成为夫妻，这也通用于厂家与客户之间关系的维系。
那么我就来讲一讲如何通过互联网跟客户谈恋爱。TATA木门第一步是用标题党来博得关注和传播，在当时大家还是把标题党用于整人的游戏上，并没理解到互联网传播的能力。TATA木门在开专卖店时用了“开业总是最便宜”的标语，获得了极大的反响。直到现在，全国很多建材市场、同行在店面开张的时候还会打出这个广告语。在TATA木门的活动中提出“321跟TATA拼了”的标语，导致活动现场气氛火爆，在***台上的主持人被三百多个人踩在脚底，最后被工作人员拉出来。通过标题党，在短时间内进行百度精准的广告投放，在三年内给TATA带来无数的订单。
在标题党已经被大家学会，客户有免疫力的时候，我们又进行形式创新。我们进行团购优惠、买卡抢卡、工厂联惠、总裁保价的联盟活动，直到现在为止，各地的联盟活动效果仍然很明显。给我们带来从行业品牌到商品认知品牌的身份转变，让TATA木门品牌价值逐渐增长，知名度也得到了极大的增长。
从2012年开始，我们重新思考，致力于品牌文化创新和品牌文化的传播方面。这让TATA木门与客户“谈恋爱”的过程缩短，这也是TATA木门在双十一实现七千万销售额的核心。现在一些互联网精英把大家带入一个误区，只谈B2C、O2O等商业模式，但谁也没具体说明白如何赢得客户的信任。TATA木门从2012年开始更加关注如何让客户相信我们，如何通过几篇文章、几个视频就让客户对我们充满信心，最终实现销售。
很多人认为在天猫，淘宝，京东开个店，把产品、价格填一下就OK了，实际上真的不是这样。大家可以去淘宝、天猫看看最便宜的木门只卖300多块，但销售额和评价却惨不忍睹。我们得承认事实，没有谈过恋爱的两口子婚后生活不会幸福。预期很高，体验却很差，就会导致客户不满意，品牌价值流失。2012年12月22日我们开新品发布会的时候，有人问TATA品牌最核心的是什么。第一点要清楚产品卖给谁。我们产品的研发、策划人员要如何包装能让客户记住产品。
在2012年TATA推出静音门之后，在世界杯时无心插柳柳成荫。有同事提出创意来销售静音门，计划费用在30到50万之间。最后，我们的设计部推出“没有静音门，怎么看世界杯”的活动。从世界杯开始宣传，到后来反响热烈，体坛著名的张露主动来联系我们，主动帮我们推荐。我们在几场世界杯举办现场放TATA木门，在整个世界杯期间TATA静音门广告的点击率达到400万，我们只花了20块，由此可见投资回报率非常高。
之后我们做了“摇动中国”活动，通过摇一摇就能拿几块钱的小礼品。当客户在摇的时候就已经被吸引了，我们也能获取很多客户的手机号。大家摇的很嗨，嗨的过程中让我们获取了电话号码。在之后的一个月内，我们用十二条短信不断攻击，给参与者洗脑，让参与者主动给TATA做广告，甚至变成TATA的客户。这个活动让所有装修的人都为TATA做了广告，而对TATA来讲奖品只是几部手机、一些小的花费。这些才是我们思考的互联网应用和电商背后的实力，这也是2014年天猫形势不好的情况下，TATA销售额还能表现这么好的原因。
在之后，我们成功的推出了中秋节“让爱回家”一系列活动。活动中的几个视频起了很大的作用，在这个主题发起一周后的时间内，得到了两百六十多万网友的参与。到今天为止，这一系列的线上转发已经无法估计。在非常恰当的时间，切中人性最大的弱点。在中国很多人北漂南下不在家，回家成为大家的共同期盼。
做互联网应该注做渠道产品差异化、设计产品。我们的线上价格、终端模式或电商将会产生影响。但是核心仍是互联网人群到底需要什么样的产品，如何通过互联网发现产品的优势和核心。
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